Email marketing: cos’è un funnel di email e come si crea

Innanzitutto, un funnel cos’è?

Prima di capire come costruire un funnel di email occorre precisare che il termine “funnel” (imbuto) deriva dal funnel di conversione utilizzato nell’inbound marketing, ovvero le fasi necessarie per portare un utente a concludere un’azione (attirare attenzione, stimolare interesse, creare desiderio, far agire).

Funnel: significato

La rappresentazione a imbuto sta a indicare che, tra tutti coloro che sono interessati, quelli che diventeranno effettivamente clienti sono solo una piccola parte. Fatta questa premessa, il funnel di email serve a convincere un potenziale cliente, già interessato, a compiere un’azione (solitamente l’acquisto, attraverso il dem marketing) e a fidelizzarlo, seguendolo nelle fasi successive all’acquisto o alla conversione (più in generale), per sincerarsi della sua soddisfazione e invogliarlo a tornare.

Campagna di email marketing: l’efficacia del funnel di email

Come nelle ricette di cucina, prima di iniziare, occorre controllare di avere a portata di mano tutto ciò che serve, così da riuscire a pianificare e costruire un funnel di email efficace.

  • Software: innanzitutto è indispensabile dotarsi di uno strumento di direct email marketing, utile nell’invio e nella gestione delle mail (alcuni esempi sono Mailchimp, SendBlaster).
  • Lead: poi bisogna procurarsi gli “ingredienti”, ovvero i contatti profilati ai quali inviare le mail, questo solitamente viene fatto attraverso l’uso di un lead magnet (un ebook, una guida utile, sconti, materiale informativo in generale ecc… Contattami per saperne di più), che l’utente potrà ricevere gratuitamente, lasciando in cambio il suo indirizzo mail (in sostanza questa strategia viene chiamata campagna di lead generation). Questi “magneti” servono per creare un bacino di utenti targettizzati e selezionati che, adeguatamente “nutriti” (nurturing), con le giuste informazioni, possono diventare clienti soddisfatti.
  • Contenuti interessanti: per mantenere alto il coinvolgimento degli utenti che hanno lasciato l’indirizzo email, bisogna continuare a stimolare l’interesse offrendo contenuti personalizzati di un certo spessore, che possono essere informativi, utili o simpatici e goliardici (come da tone of voice stabilito durante la pianificazione strategica), così da aumentare la brand reputation e fidelizzare il potenziale cliente. Un approccio sbagliato è invece quello di focalizzare la mail subito sulla vendita, ciò si tramuta spesso nella perdita del potenziale cliente, che sceglie di disiscriversi dalla newsletter.

Funnel marketing automation: email marketing efficace

Tutto il successo dell’email marketing ruota intorno a un concetto essenziale: una buona profilazione dei contatti, che è possibile ottenere grazie all’analisi dei dati ottenuti (approccio data driven) messa a disposizione da tutti i software di email marketing automation.

Osservando con attenzione le statistiche relative al tasso di apertura della mail o dei clic effettuati all’interno di esse, si può capire se una certa comunicazione ha destato interesse, se ha avuto un impatto debole, o addirittura se è stata cestinata senza essere aperta; quindi, in base ai dati raccolti si sceglie in che modo perfezionare le email successive, affinandole in base agli interessi.

Obiettivi di email marketing: fidelizzazione e autorevolezza

Abbiamo visto prima quanto sia importante aiutare un utente a convertire, ma è anche necessario, una volta che l’utente ha effettuato l’acquisto, non abbandonarlo. Ai clienti piace essere coccolati e ricordati, per questo bisogna impostare una buona strategia di dem marketing “post vendita” (DEM: direct email marketing), per mantenere alta la brand reputation e apparire sempre presenti e attenti.

Inoltre, va tenuto a mente che chi ha già convertito una volta sarà molto probabilmente più propenso a farlo anche una seconda, una terza e così via, ecco perché è utile ricordare la nostra presenza al cliente con l’utilizzo di email che possano incuriosire, ma senza risultare invasive o aggressive.

Il mondo delle mail commerciali è diventato un campo di battaglia, i clienti vengono sommersi ogni giorno da comunicazioni di “offerte imperdibili”, “occasioni uniche” e “prodotti eccezionali”, che il più delle volte finiscono dritte nel cestino. Ecco come evitare che ciò accada.

Occorre partire proprio dal presupposto che, coloro ai quali è rivolta la mail di vendita, ne ricevono a centinaia ogni giorno e non hanno né voglia né tempo per leggerle tutte. Ecco allora che il primo vero scopo è far sì che il cliente legga il nostro messaggio. 

Come rendere interessante una mail di vendita

Il concetto fondamentale da tenere a mente è che fondamentalmente a nessuno (o quasi) interessa leggere di quanto siamo bravi o quanto possa essere nuovo e fantastico il nostro prodotto/servizio, ciò che interessa al pubblico è il vantaggio che ne può ricavare. Ebbene sì, siamo tutti un po’ egoisti, soprattutto quando si tratta di dover perdere tempo o scucire denaro, ecco perché il messaggio deve sempre avere l’attenzione sul cliente

Una volta catturata l’attenzione del cliente, con un oggetto della mail accattivante che fa leva sui suoi bisogni o desideri, bisogna far in modo che continui a leggere, ovvero bisogna sfruttare il copywriting persuasivo per incuriosirlo e guidarlo fino in fondo alla mail di vendita senza farlo annoiare.

I segreti per una stesura della mail efficace

Esistono delle strategie che aiutano a stimolare l’interesse del cliente per evitare che abbandoni la lettura:

  • Immedesimarsi nel lettore: in questo modo sarà più facile capire cosa interessa al cliente e scrivere ciò che lui vuole sapere. Se invece si elogia solo il proprio prodotto o la propria attività si rischia di annoiare il lettore e fargli abbandonare la mail. 

È importante ricordarsi sempre che il cliente non decide di leggere una mail di vendita per essere cortese o perché obbligato da una qualche imposizione morale, ma la apre SOLO se percepisce che all’interno ci può essere un vantaggio per lui.

  • Strutturare la mail: una mail di vendita scritta senza un minimo di formattazione o di logica, risulta inevitabilmente fallimentare. È importante invece curarne la stesura, dando spazio all’introduzione, che contiene brevi informazioni per stimolare la curiosità, e al corpo, dove si concentra la vera essenza della comunicazione, cioè la spiegazione di ciò che si sta offrendo e soprattutto il beneficio che ne ricaverà il cliente. Infine è importante concludere la comunicazione con un breve riepilogo di quanto detto sopra e invitare il cliente ad agire, mettendogli a disposizione, in maniera chiara e semplice, tutti gli strumenti per poterlo fare: un collegamento al sito internet per acquistare, un recapito telefonico per chiedere ulteriori informazioni o per concludere l’affare oppure un indirizzo se l’intento è quello di portare visite al negozio.
  • Facilitare la lettura: è importante utilizzare un vocabolario semplice, un tono informale e comporre la mail usando frasi brevi e scorrevoli. Per alleggerire la lettura è indispensabile la suddivisione del testo in paragrafi, per non rischiare di creare un muro di testo, inoltre sono utili anche elenchi puntati per aiutare il lettore a focalizzare l’attenzione sui punti più importanti. 

Un’ultima ma importante indicazione da tenere a mente è che, nel mondo delle mail commerciali, vige la regola del “qui e ora”: il cliente deve essere invitato ad agire subito e con urgenza. Più tempo ha “per pensare” meno probabilità ci sono che concluda l’azione, o perché nel frattempo ha trovato un’offerta che reputa migliore o più semplicemente perché “se ne dimentica”.

Dunque, se credi che io possa esserti di aiuto a pianificare e strutturare un funnel di email contattami qui, perché aldilà delle tue competenze, probabilmente ciò che ti manca è il tempo e non vorrai fare certo tutto da solo?

 


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